مربیگری موثر در فروش ، تکراری ، شخصی و فراگیر است. برای تقویت رفتار مثبت یا اصلاح رفتار منفی طراحی شده است. به طور معمول بخشی از برنامه روزانه یا هفتگی هر نماینده فروش، کوچینگ فروش بیشتر بر روی مهارت‌ها و فنون تمرکز دارد تا تعداد.
چه چیزی تحت چتر کوچینگ فروش قرار نمی‌گیرد؟
به فروشندگان بگویید دقیقاً چه کاری انجام دهند (به جای اینکه به آنها هدف نهایی بدهید و اجازه دهید مشخصات خاص را کشف کنند)
توصیه یکسان به تک تک افراد
نادیده گرفتن انگیزه‌ها ، نقاط قوت و ضعف‌های فردی
نمونه‌هایی از کوچینگ فروش
برای درک بهتر شکل گیری کوچینگ فروش ، در اینجا چند مثال آورده شده است:
بازبینی تماس با نماینده فروش و بحث درباره اینکه چه چیزی به خوبی پیش رفته و در چه مواردی می‌توانند پیشرفت کنند
ارائه آموزش‌های داخل فروش و نکات
مرور تکنیک‌ها و ابزارهای فروش از راه دور
برنامه ریزی اعلام حضور در هفته با تکرارها برای بحث در مورد اهداف و زمینه‌های فرآیند فروش که به آنها اطمینان کمتری دارند
سایه یا گوش دادن به جلسه نماینده یا تماس تلفنی با چشم انداز
مرور مکالمات ایمیل یک نماینده با چشم انداز در نقاط مختلف سفر خریدار
مزایای کوچینگ یا مربیگری فروش
همانطور که در مقدمه برجسته شد ،
کوچینگ فروش تأثیر مثبت و اثبات شده‌‌‌ای در نتیجه کار دارد. اما نرخ برنده بودن تنها دلیلی نیست که شما باید به تکرار فروش خود راهنمایی کنید.
1.
کوچینگ فروش، نرخ ماندگاری کارمندان را بهبود می‌بخشد.
گردش مالی مجدد یک مشکل مشهور در فروش است. در حالی که فرسودگی شغلی یا حقوق بیشتر در جاهای دیگر همیشه برخی را وسوسه می‌کند ، فرصت‌های پیشرفت حرفه‌‌‌ای انگیزه بسیاری برای ماندن است. از هر 10 کارمند 9 نفر می‌گویند پیشرفت حرفه‌‌‌ای "مهم" یا "بسیار مهم" است و از هر 10 نفر 4 نفر به طور خاص برنامه‌های داخلی را می‌خواهند.
2.
کوچینگ فروش به شما فرصتی می‌دهد تا بهترین روش‌ها را به اشتراک بگذارید.
وقتی متوجه شدید یک نماینده از یک استراتژی برای موفقیت بزرگ استفاده می‌کند ، می‌توانید بلافاصله به بقیه اعضای تیم خود یاد دهید که همان کار را انجام دهند ، مانند اینکه موفقیت یک نماینده فروش
HubSpot با جستجوی ویدیو در تیمش گسترش دارد.
کوچینگ فروش را به عنوان یک موج در حال افزایش تصور کنید که همه قایق‌ها را بلند می‌کند.
3.
کوچینگ فروش ، سرمایه گذاری شما در آموزش فروش را به حداکثر می‌رساند.
شرکت‌ها سالانه میلیاردها دلار برای آموزش فروش هزینه می‌کنند ، اما تحقیقات نشان می‌دهد بیشتر برنامه‌های درسی چسبیده نیستند. آموزش فروش موثر به تقویت مداوم و طولانی مدت متکی است - که مدیر فروش می‌تواند از طریق مربیگری در فروش به آن دست یابد.
مدل‌های کوچینگ فروش
صدها مدل مختلف مربیگری فروش وجود دارد. بسیاری از مدیران درمورد آنها کمتر ذوق زده شده اند - و درک دلیل آن کار خیلی سختی نیست.
برخی از مدل‌های کوچینگ به جای مدیر فروش و تکرارهای آنها ، برای هر مدیری با گزارش طراحی شده اند. اما فروش حرفه‌‌‌ای کاملاً متمایز است. این به یک مدل کوچینگ منحصر به فرد نیاز دارد. اگر یک مدل عمومی‌را در نظر دارید ، احتمالاً تلاش خواهید کرد تا آن را با تیم خود سازگار کنید.
بعضی از مدل‌ها فقط با روش‌های خاص کار می‌کنند. اگر مدلی را که قرار است استفاده کنید دوست ندارید ، می‌تواند ناامید کننده باشد. خوشبختانه ، شما همیشه می‌توانید ترکیبی از مدل کوچینگ تجویز شده خود را ایجاد کنید - مدل مورد علاقه شما بیشتر است.
و به یاد داشته باشید ، برخی از مدل‌ها بیش از حد ساختار دارند. به دنبال چیزی انعطاف پذیر باشید که بتوانید از آن با فرآیندهای مختلف فروش استفاده کنید - به این ترتیب ، اگر استراتژی خود را تغییر دهید ، به مدل مربیگری کاملاً جدیدی نیازی نخواهید داشت.
اگر مطمئن نیستید که یک مدل کوچینگ فروش مناسب است ، از تیم خود بپرسید. بازخورد آنها بیشترین اهمیت را دارد. به هر حال ، آنها کسانی هستند که باید بهره مند شوند. برای دریافت این اطلاعات از تیم خود ممکن است از یک ابزار بازخورد کارمندان استفاده کنید یا یک نظرسنجی داخلی انجام دهید.
اکنون که شما درک بهتری از مربیگری فروش و دلیل مهم آن دارید ، بیایید برخی از تکنیک‌های مربیگری فروش را که می‌توانید پیاده سازی کنید ، بررسی می‌کنیم.
منبع:
https://blog.hubspot.com/sales/sales-coaching
https://alimeschi.com/sales-coaching-course
مربیگری کسب و کار چیست و چه نقشی در تجارت شما دارد؟